Vender, quizás una de las tareas más complejas que puede haber, sino se tiene conocimiento de lo que se habla, y mucho más cuando tu desconoces más que el cliente y este desea saber todo sobre el producto a través de ti. Para este caso, vender una batería para un carro no debería ser inconveniente si sabemos lo más básico del producto, que es el corazón del sistema eléctrico de un automóvil, sin el no hay arranque, y sin arranque no hay movimiento, si hay movimiento no hay luces, sino hay luces tampoco aire acondicionado, o quizás estéreo; tal vez ninguno de los anteriores.
La “maña” para vender una batería por primera vez está en saber y reconocer que pretende el cliente al momento de comprarla, ya que este es un producto que no es de consumo masivo, ni del que se sale a vender a la calle, la batería es un producto la cual el cliente sale a buscarlo directamente a los locales comerciales de repuestos automotriz, y lo hace sólo cuando tiene la necesidad urgente; por tal motivo la experiencia de venta parte desde un mostrador.
La zona automotriz de Montería está situada entre las calles 41 y calles 38 con carrera 2 y 3, todo aquel que desee obtener cualquier tipo de producto para su automóvil, necesariamente debe trasladarse a estas zonas, en especial si su carro no está respaldado por una concesionaria, como es el caso de más del 80% de los automotores que circulan por esta ciudad. Cada uno de los locales comerciales esta acondicionado para vender todo tipo de productos para el automóvil sin mayor diferencia alguna, como sería el caso de precio, garantía, stock u otros; de hecho, muchos de estos locales se comparten mercancías entre si, generando una economía del rebusque, en la que unos juegan el papel de proveedores y viceversa.
El modelo en que opera el comercio de los repuestos automotrices en el mercado monteriano, exige un tipo de vendedor que sea capaz de seducir al comprador para que elija el producto no por lo que es, sino por lo que le representa, esto significa ser capaz de crear una relación de confianza, de seguridad con el cliente, en el que uno cuenta con 5 minutos para “atrapar en su red” la atención del cliente, ya sea con las bondades del producto, o la garantía de la empresa que lo produce, por la experiencias previas de diferentes consumidores, o por su cubrimiento de postventa; es una guerra en la que el factor monetario juega un papel fundamental, el cliente siempre quiere el mismo producto a un menor precio, y uno como vendedor debe buscar la manera que no distraiga su atención en buscar otro local comercial que le otorgue el mismo producto a un menor precio, es una guerra contra el reloj, en la que se busca cerrar el negocio en el menor tiempo posible, en la que no se debe reparar en detalles durante la atención: revisar el carro, ver las condiciones de la batería, preguntarle por fallas presentadas, probar el sistema eléctrico, y ante todo ser honesto, si no hay necesidad de cambio de la misma, este lo agradecerá, si sólo necesita un mantenimiento el cliente lo agradecerá y se creara una relación que puede perdurar hasta su próximo cambio. Lo importante, es ante todo, no dejarlo ir, por más “retrechero” que se encuentre frente al precio, hay un desconocimiento de las bondades del producto y del trato correcto, del servicio postventa, y es allí donde se gana la venta.
Servicio Eléctrico “Donde Regulo” es un local comercial como la gran mayoría de pequeños comerciantes de repuestos del sector automotriz de la ciudad de Montería, que viven del regateo de productos e intercambios entre ellos; la ventajas de este local comercial es sin duda alguna la atención por parte de su propietaria y administradora cuyo lema es “no dejar ir al cliente, sea cual sea su necesidad”, al ser la única que atiende el negocio la ha llevado suscribir convenios verbales de mutuo beneficio con diversos negocios y personas que se desenvuelven en el mundo del servicio automotriz de la localidad, generando valor agregado para el local, ya que con esta actitud para el servicio logra generar relaciones duraderas con los clientes, quienes tienden a buscar sino sus productos, por lo menos su asesoría y las de su “grupo de apoyo”. Para Servicio Eléctrico “Donde Regulo” como una empresa pequeña en crecimiento, le es indispensable estandarizar sus procesos de gestión, una estructura administrativa organizada, da entrada a personal inscrito directa e indirectamente a esta, y permite manejar mejor las relaciones con los clientes, precios de sus productos y servicios, y con ello la posibilidad de expedirse rápidamente, debido al tipo de mercado en el que interactúa que acepta su valor agregado, el cual permitirá evaluar la gestión de la empresa y del rendimiento económico que esta le provee, permitiéndole crecer de una manera en la que la gestión empírica no le ha permitido. La promoción con una línea de productos y servicios ya definidos permitirá ser más clara para el cliente, quien empezara a percibirlo como una de las mejores opciones del sector en que compite.
La “maña” para vender una batería por primera vez está en saber y reconocer que pretende el cliente al momento de comprarla, ya que este es un producto que no es de consumo masivo, ni del que se sale a vender a la calle, la batería es un producto la cual el cliente sale a buscarlo directamente a los locales comerciales de repuestos automotriz, y lo hace sólo cuando tiene la necesidad urgente; por tal motivo la experiencia de venta parte desde un mostrador.
La zona automotriz de Montería está situada entre las calles 41 y calles 38 con carrera 2 y 3, todo aquel que desee obtener cualquier tipo de producto para su automóvil, necesariamente debe trasladarse a estas zonas, en especial si su carro no está respaldado por una concesionaria, como es el caso de más del 80% de los automotores que circulan por esta ciudad. Cada uno de los locales comerciales esta acondicionado para vender todo tipo de productos para el automóvil sin mayor diferencia alguna, como sería el caso de precio, garantía, stock u otros; de hecho, muchos de estos locales se comparten mercancías entre si, generando una economía del rebusque, en la que unos juegan el papel de proveedores y viceversa.
El modelo en que opera el comercio de los repuestos automotrices en el mercado monteriano, exige un tipo de vendedor que sea capaz de seducir al comprador para que elija el producto no por lo que es, sino por lo que le representa, esto significa ser capaz de crear una relación de confianza, de seguridad con el cliente, en el que uno cuenta con 5 minutos para “atrapar en su red” la atención del cliente, ya sea con las bondades del producto, o la garantía de la empresa que lo produce, por la experiencias previas de diferentes consumidores, o por su cubrimiento de postventa; es una guerra en la que el factor monetario juega un papel fundamental, el cliente siempre quiere el mismo producto a un menor precio, y uno como vendedor debe buscar la manera que no distraiga su atención en buscar otro local comercial que le otorgue el mismo producto a un menor precio, es una guerra contra el reloj, en la que se busca cerrar el negocio en el menor tiempo posible, en la que no se debe reparar en detalles durante la atención: revisar el carro, ver las condiciones de la batería, preguntarle por fallas presentadas, probar el sistema eléctrico, y ante todo ser honesto, si no hay necesidad de cambio de la misma, este lo agradecerá, si sólo necesita un mantenimiento el cliente lo agradecerá y se creara una relación que puede perdurar hasta su próximo cambio. Lo importante, es ante todo, no dejarlo ir, por más “retrechero” que se encuentre frente al precio, hay un desconocimiento de las bondades del producto y del trato correcto, del servicio postventa, y es allí donde se gana la venta.
No dejar ir al cliente, sea cual sea su necesidad”
Servicio Eléctrico “Donde Regulo” es un local comercial como la gran mayoría de pequeños comerciantes de repuestos del sector automotriz de la ciudad de Montería, que viven del regateo de productos e intercambios entre ellos; la ventajas de este local comercial es sin duda alguna la atención por parte de su propietaria y administradora cuyo lema es “no dejar ir al cliente, sea cual sea su necesidad”, al ser la única que atiende el negocio la ha llevado suscribir convenios verbales de mutuo beneficio con diversos negocios y personas que se desenvuelven en el mundo del servicio automotriz de la localidad, generando valor agregado para el local, ya que con esta actitud para el servicio logra generar relaciones duraderas con los clientes, quienes tienden a buscar sino sus productos, por lo menos su asesoría y las de su “grupo de apoyo”. Para Servicio Eléctrico “Donde Regulo” como una empresa pequeña en crecimiento, le es indispensable estandarizar sus procesos de gestión, una estructura administrativa organizada, da entrada a personal inscrito directa e indirectamente a esta, y permite manejar mejor las relaciones con los clientes, precios de sus productos y servicios, y con ello la posibilidad de expedirse rápidamente, debido al tipo de mercado en el que interactúa que acepta su valor agregado, el cual permitirá evaluar la gestión de la empresa y del rendimiento económico que esta le provee, permitiéndole crecer de una manera en la que la gestión empírica no le ha permitido. La promoción con una línea de productos y servicios ya definidos permitirá ser más clara para el cliente, quien empezara a percibirlo como una de las mejores opciones del sector en que compite.
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